Ang pag-aaral ng pag-uugali ng mamimili, ang kanilang mga opinyon, ugali at pangangailangan ay maaaring dagdagan ang antas ng mga benta ng produkto. Mayroong maraming uri ng pag-uugali sa pagbili na nagpapaliwanag sa pag-uugali at reaksyon ng mga mamimili. Batay sa modelo ng pag-uugali ng mamimili, pipiliin ng kumpanya ang naaangkop na diskarte sa marketing.
Pamilihan ng consumer
Kasama sa pamilihan ng consumer ang kabuuan ng mga consumer ng mga produkto o serbisyo, pati na rin ang ugnayan sa pagitan ng mga mamimili at nagbebenta sa merkado. Ang katatagan sa pananalapi ng isang negosyo ay nakasalalay sa pangangailangan ng consumer, mga kagustuhan at opinyon ng mga consumer tungkol sa isang produkto o serbisyo.
Ang merkado ng consumer ay nailalarawan sa pamamagitan ng spontaneity at hindi mahuhulaan, dahil ang isang buong hanay ng mga kadahilanan ay nakakaimpluwensya sa pagbili ng pag-uugali. Ang demand ng consumer ay pabagu-bago at hindi matatag, at mahirap hulaan.
Ang pagpaplano ng isang tiyak na dami ng mga benta ng mga kalakal sa isang tukoy na tagal ng panahon, ang kumpanya ay hindi laging matagumpay sa pagpapatupad ng plano. Maaaring bumagsak ang benta dahil ang isang kakumpitensya ay pumasok sa merkado na nag-aalok sa mga consumer sa isang katulad na produkto sa mas mababang presyo.
Ang dahilan para sa pagtanggi na bumili ng mga kalakal ng mga mamimili ay maaaring ang kanilang pagiging matipid, negatibong opinyon tungkol sa kumpanya, ang pagkakaiba sa pagitan ng mga pag-aari ng consumer ng mga kalakal at pangangailangan. Sa gayon, maaaring tumanggi ang isang mamimili na bumili ng isang produkto dahil sa itinuturing niyang hindi ito maaasahan o hindi malusog.
Ang iba`t ibang mga kadahilanan ay nakakaimpluwensya sa opinyon ng mga mamimili tungkol sa isang produkto. Hindi kanais-nais na mga pagsusuri ng customer tungkol sa isang produkto, ang kaduda-dudang reputasyon ng isang kumpanya sa merkado at iba pang negatibong impormasyon ay maaaring maghubog sa pag-uugali ng mga mamimili sa isang produkto. Samakatuwid, ang pamamahala ng kumpanya ay nagbibigay ng malaking pansin sa pagsusuri ng mga pangangailangan ng mamimili at ang pag-aaral ng pag-uugali ng mamimili sa merkado.
Mga pattern sa pamimili
Mayroong 4 na mga modelo ng pag-uugali sa pagbili na naglalarawan sa pag-uugali ng consumer sa inaalok na produkto, ang antas ng pangangailangan, pati na rin ang mga kadahilanan na nakakaimpluwensya sa desisyon sa pagbili. Ang pag-uugali sa kumplikadong pagbili ay tipikal para sa mga mamimili na nais bumili ng mga kalakal na may mataas na halaga: real estate, kotse, appliances, mamahaling kalakal.
Bilang isang patakaran, ang mamimili ay hindi madalas gumawa ng mga naturang pagbili, samakatuwid, mas gusto niya ang pagiging maaasahan, ginagarantiyahan, kanais-nais na mga tuntunin ng pagbili. Nag-iingat siya, sinusuri ang kinakailangang impormasyon, pinaghahambing ang mga alok ng mga kakumpitensya, kumunsulta sa mga malapit na tao. Ang pag-uugali na ito ay nangyayari kapag ang pagbili ng isang produkto ay pinagsama sa peligro, maraming iba't ibang mga tatak ng produkto sa merkado, at ang mamimili mismo ay may mataas na antas ng paglahok.
Ang hindi tiyak na pag-uugali sa pagbili ay sinusunod kapag ang isang customer ay pipili ng isang produkto na may mataas na halaga, ang pagkakaroon ng iba't ibang mga tatak ng produktong ito sa merkado at isang bahagyang pagkakaiba sa presyo sa pagitan ng mga tatak. Ang ganitong uri ng pag-uugali ay tipikal kapag bumibili ng mga kalakal na bahagi ng imahe ng mamimili at nagsisilbing isang paraan ng pagpapahayag ng sarili.
Kasama sa mga kalakal na ito ang: mga gamit sa bahay, alahas, damit at iba`t ibang mga accessories. Mahirap para sa isang mamimili na pumili ng pagpipilian sa pabor sa isa o ibang item ng isang tiyak na tatak dahil sa ang katunayan na walang malinaw na pagkakaiba sa pagitan nila. Bilang panuntunan, ang mga kalakal ng iba't ibang mga tatak ay may bahagyang pagkakaiba sa halaga at mga katangian, kaya't ang mga mamimili ay may pag-aalinlangan tungkol sa desisyon na bumili.
Karaniwan ang pag-uugali sa pamimili kapag bumibili ng mga kalakal na may mababang gastos, pagkakaroon ng iba't ibang mga tatak ng kalakal, pati na rin ang kaunting pagkakaiba sa presyo sa pagitan ng mga tatak. Ang mga nasabing kalakal ay may kasamang pang-araw-araw na mga produkto at salpok sa pagbili ng mga kalakal. Kaya, ang mamimili ay regular na bumili ng pagkain, kemikal sa bahay, kagamitan sa kagamitan at iba pang mga kalakal.
Sa sitwasyong ito, ang consumer ay mabilis na gumagawa ng desisyon, at sa ilang mga kaso kusang-loob. Halimbawa, sa karamihan ng mga kaso, kapag namimili ng tinapay, agad na inilalagay ito ng mga bisita sa basket. Sa gayon, hindi kailangang akitin o ibigay ng nagbebenta ang mga ito kapag ang mga mamimili ay nagpasya.
Karaniwan para sa consumer ang pag-uugali sa pagbili ng paghahanap kapag bumili ng mga bagong produkto o produkto na may malakas na pagkakaiba sa pagitan ng mga tatak. Sa kasong ito, ang bumibili ay hindi nagbibigay ng kagustuhan sa isang partikular na tatak at interesado na makakuha ng mga bagong impression. Ang pagbili ng isang produkto ay tumutulong sa consumer na masiyahan ang kanyang interes.
Halimbawa, kapag pumipili ng kendi o softdrinks, ang mga mamimili ay gumagawa ng mga desisyon sa pagbili sa iba't ibang mga kadahilanan. Ang ilan ay pumili ng pabor sa isang produkto na may maliwanag na balot, habang ang iba ay bibili ng isang produkto dahil sa mababang gastos. Sa kasong ito, ang mga promosyon at iba pang mga aktibidad na nagpapasigla sa pangangailangan ng customer ay maaaring dagdagan ang antas ng mga benta.
