Bakit maiimpluwensyahan ng isang tao ang kilos ng iba? Ano ang tumutukoy sa pag-uugali ng isang tao kapag siya ay nilapitan ng isang kahilingan o kahilingan? Ang bantog na Amerikanong sikologo na si Robert Cialdini ay natagpuan ang mga sagot sa mga katanungang ito. Ang kanyang pagsasaliksik sa sikolohiya sa lipunan, paghimok at impluwensyang sikolohiya ay may malaking ambag sa agham.
Mula sa talambuhay ni Robert Cialdini
Ang sikat na Amerikanong sikologo sa hinaharap ay ipinanganak noong Abril 24, 1945. Ang katanyagan ay dumating kay Robert pagkatapos ng paglathala ng kanyang librong "The Psychology of Influence".
Si Cialdini ay nakatanggap ng isang matatag na propesyonal na edukasyon. Nag-aral siya sa mga pamantasan ng Hilagang Carolina at Wisconsin. Nagtapos sa Columbia University (New York).
Sa buong karera ng pagsasaliksik, pangunahing nagtrabaho si Robert sa University of Arizona. Bilang karagdagan, nagturo at nagsagawa ng pananaliksik si Cialdini sa Ohio State University, Stanford University at maraming iba pang mga sentro ng pananaliksik at pang-edukasyon sa Estados Unidos.
Noong 1996, pinangunahan ni Cialdini ang Society for Personality Psychology at Social Psychology, na naging pangulo nito. Ginawaran siya ng isang bilang ng mga premyo para sa kanyang kontribusyon sa pagpapaunlad ng sikolohiya sa lipunan at para sa pagtuturo ng agham sikolohikal.
Itinigil ni Cialdini ang kanyang mga gawaing pang-agham noong 2009.
Mga resulta sa pagsasaliksik ni Robert Cialdini
Si Robert ay itinuturing na isang dalubhasa sa pang-eksperimentong sikolohiya sa lipunan. Ang isang bilang ng kanyang mga pag-aaral ay nakatuon sa pag-aaral ng tinatawag na sikolohiya ng pagsunod. Sinubukan ni Cialdini na alamin kung paano gumagana ang mga mekanismo ng mga hinihingi at hiling. Tinawag sila ng syentista na "mga mekanismo ng impluwensya."
Sa gitna ng pagsasaliksik ng Amerikanong sikologo ay may mga katanungan din na nauugnay sa mga kakaibang relasyon ng interpersonal. Sa kanyang mga libro, sinuri ni Robert ang mga kaso mula sa kanyang sariling kasanayan. Narito ang isang halimbawa.
Sa sandaling nasa kalye, isang boy scout ang lumapit kay Cialdini at inalok na bumili ng mga tiket para sa ilang pagganap mula sa kanya - sa limang dolyar bawat piraso. Mahigpit na tumanggi ang psychologist. Pagkatapos ay sumagot ang bata, “O sige. Pagkatapos ay bumili ng isang pares ng mga chocolate bar mula sa akin sa halagang isang dolyar. Hindi tumutol si Cialdini at agad na sumunod sa hiling ng scout.
Makalipas ang ilang sandali, naisip ito ni Robert. Hindi niya gusto ang tsokolate, nagmamalasakit sa kapakanan ng pamilya, at samakatuwid ay pinahahalagahan ang bawat dolyar na kinita. Bakit niya binili ang hindi maayos na mga tile na ito?
Napagpasyahan ng psychologist na ang dalubhasang bata ay may kasanayang ginamit ang prinsipyo ng pag-impluwensya sa mamimili. Ang kakanyahan ng pamamaraan ay upang ipasa nang kusa na labis na nasabi ang mga kinakailangan, at pagkatapos ay umatras ng isang hakbang.
Gamit ang mga katulad na halimbawa, sinusuri ng siyentista ang iba pang mga mekanismo ng kapwa impluwensya ng mga tao, ang kanilang mga posibleng sanhi at kahihinatnan.
Ang sirkulasyon ng librong "The Psychology of Influence" ay lumampas sa isang milyong kopya. Ang gawaing ito ay naisalin sa siyam na wika. Ang pananaliksik ng isang Amerikanong sikologo ay nagbigay ilaw sa pag-uugali ng mamimili at pagbuo ng mga ugnayang panlipunan sa mga sitwasyong maaaring magkaroon ng mga salungatan na interes. Ang mga talumpati at aklat ni Cialdini ay natanggap nang may malaking pansin ng mga kinatawan ng militar at mga lupon ng negosyo, pati na rin ng mga empleyado ng Kagawaran ng Hustisya ng Estados Unidos.
